Sustentabilidade

“Ética Nas Negociações: o Consenso Para o Ganha Ganha”

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Por Profa Ana Paula Arbache

Para o filósofo Enrique Dussel (2002) a ética tem como princípio fundamental a produção, reprodução e manutenção da VIDA dos sujeitos. Para o autor, a ética nasce do consenso entre sujeitos, que simetricamente, buscam o consenso, chamado “consenso ético”. É a partir dessa simetria que as decisões, tomadas e consensadas por todos, assumem eticidade. Pela teoria de Dussel, podemos estabelecer um ponto de sutura, entre a ética e o ambiente da negociação, ou seja o CONSENSO.

Para estudiosos como FISHER et al. (2005), expõem que a negociação é uma verdade da VIDA, bem como argumentam que a negociação é uma relação entre seres humanos, pautada em princípios e em soluções acordadas, consensadas sob o ponto de vista ética. Os autores da chamada “ Negociação por princípios”, apontam que a mesma consiste em um método que procura estabelecer benefícios mútuos, pautados em padrões justos, capazes de conduzirem a negociação para um acordo sensato, uma solução amigável, duradora e capaz de gerar resultados positivos para todos os envolvidos na negociação.

Diante do exposto, a negociação passa para um território, no qual todos são chamados a uma participação simétrica, onde a relação de confiança dará espaço e alternativas, para que todos possam sair ganhando. Nesse “jogo negocial”, FISHER et al. (2005), indicam que há quatro pilares que sustentam o fazer dos negociadores:

Pessoas: separar as pessoas dos problemas – somos seres humanos, criaturas com emoções fortes. As emoções, por vezes, se misturam com os méritos objetivos dos problemas. Quando se enxerga as pessoas, e estabelece uma relação de confiança, compreensão e respeito, a negociação tende ser mais tranquila. Os autores apontam que é importante considerar três fatores para separar as pessoas dos problemas: a percepção (compreensão do pensamento do Outro – capacidade de olhar pelos olhos do outro – pelas morais do outro); emoção (reconhecer e compreender as emoções do outro – medo/raiva); comunicação (sem comunicação não há negociação –escuta ativa e fale para ser entendido). Desta forma, separa-se as pessoas dos problemas, estrutura o jogo e protege os relacionamentos. “É preciso enfrentar os problemas e não as pessoas”.

Interesse: concentrar nos interesses e não nas posições – a posição obscurece o que se pretende. Os interesses definem os problemas e é preciso identificar e falar sobre os interesses, temores e desejos de cada negociador, bem como é necessário conciliar os interesses em torno de um acordo.

Opções: criar uma diversidade de possibilidades, antes da decisão –é importante pensar em diversas possibilidades, que possam suprir interesses comuns. A ampliação das possibilidades pode gerar opções justas, capazes de agregar interesses comuns e facilitar a decisão do outro.

Critérios: Insistir em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo – ambos os lados podem acatar uma solução justa, advinda por critérios objetivos estabelecidos.

Para os autores, é preciso estabelecer o MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, ou seja o padrão em relação a qualquer acordo – é a medida, capaz de proteger o negociador de acordos desfavoráveis. Além de desenvolver o MAANA, é necessário também buscar considerar o MAANA do outro, principalmente quando há relação de poder no jogo.

Confira no caso abaixo a resolução de um dilema ético, utilizando o consenso ético.

Caso: Corretores de Imóveis:

Dilemas envolvidos: FRAUDES DOS DADOS/ COMUNICAÇÃO DESONESTA/AUSÊNCIA DE CREDIBILIDADE

“Constantemente tínhamos conflito com corretores de imóveis, sempre em função de “colisão” de clientes. Muitas vezes a disputa ocorria entre dois corretores, de um mesmo cliente, para um mesmo produto e isto ocasionava promessas infundadas, desgastes da estrutura e quebra de processos.

Para os corretores, influenciava diretamente em seu ganho, pois acabavam reduzindo comissões para garantir o negócio.
Para a incorporadora ocasionava perda na margem de ganho, pois ambos corretores reduziam, até o limite da autonomia deles.
O cliente por sua vez, passou a perceber a situação e pressionava os corretores buscando vantagens e descontos.
Um movimento perigoso em um mercado de alta competividade e de margens cada vez mais enxutas. Para solucionar em um primeiro momento, criamos um cadastro de clientes atrelando ao corretor, assim quando o corretor iniciava o trabalho poderia “proteger” o cliente.

Entretanto, com o passar do tempo, notamos cadastro de potenciais clientes sem que efetivamente o corretor tivesse feito seu trabalho, apenas cadastrava nomes potenciais.

A solução foi usarmos um sistema de comprovantes por mails, ou registro de atendimento mais antigo, deste modo, aquele que apresenta o comprovante com data anterior é quem tem direito a comissão”. [ Caso extraído de aula ministrada pela autora, da disciplina Ética nas Negociações, junho de 2014]

Fontes:

ARBACHE, Ana Paula, et. all. Sustentabilidade Empresarial no Brasil: Cenários e Projetos. Ana Paula Arbache (org.). São Paulo: Editora Raízes, 2012;

DUSSEL, Enrique. Ética e Libertação na Idade da Globalização e da Exclusão. Petrópolis: Editora Vozes, 2002.

FISHER, Roger, URY, William, PATTON, BRUCE. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Trad. Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges. Rio de Janeiro: Imago, 2005.

Ana Paula Arbache

Ana Paula Arbache

Pós-doutora em Educação pela PUC/SP. Doutora em Educação pela PUC-SP. Mestre em Educação pela UFRJ. Certificada pelo Massachusetts Institute of Technology/MIT- Challenges of Leadership in Teams (2015), Leading Innovative Teams (2018). Docente dos cursos de MBA e Pós MBA da Fundação Getúlio Vargas. Orientadora e avaliadora de trabalhos de pós-graduação. Sócia Diretora da Arbache Innovtions, responsável pelas ações de Gestão de Pessoas, Liderança, Governança Corporativa, Sustentabilidade Ética, Social e Ambiental e Elaboração e Aplicação Jogos de Negócios. Pesquisadora e autora das obras: A Educação de Jovens e Adultos Numa Perspectiva Multicultural Crítica (2001), Projetos Sustentáveis Estudos e Práticas Brasileiras (2010), Projetos Sustentáveis: Estudos e Práticas Brasileiras II (2011), Sustentabilidade Empresarial no Brasil: Cenários e Projetos (2012), A crise e o impacto na carreira (2015), O RH Transformando a Gestão – Org. (2018). Certificação em Coaching e Mentoring de Carreira para Executivos. Mentora do Capítulo PMI/SP. Curadora e Colunista do blog arbache.com/blog e Página Mundo Melhor de Empoderamento Feminino Arbache innovations. Fundadora do Coletivo HubMulheres. Palestrante em encontros nacionais e internacionais.

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