Sustentabilidade

Ética Nas Negociações: Psicopatas, Táticas e Truques Nas Negociações

negociação sustentavel

Por Profa. Dra. Ana Paula Arbache

“Pesquisa aponta que 16% dos CEOs e altos executivos são psicopatas. Transtorno é caracterizado pela ausência de empatia em relação ao outro. Eles parecem atenciosos e dedicados ao trabalho, mas, na primeira oportunidade, apunhalam pelas costas colegas que confiaram neles. Mentem sistematicamente, arruínam funcionários e até cometem crimes, como fraudes na contabilidade e eliminação de qualquer prova que os condene. Tudo para conseguir o que querem. Não se tratam de profissionais apenas ambiciosos. São o que os especialistas em comportamento chamam de psicopatas corporativos. Os CEOs, diretores executivos das empresas, estão no topo do ranking da psicopatia”. (BARBOSA, 2014).

O tema da ética no ambiente das negociações é farto de teorias e pensamentos, mas de difícil factibilidade, quando inserido em territórios chamados de “zonas cinzas da ética”. Não somente os territórios, ou locais onde se estabelecem as relações humanas voltadas para a ética nas negociações, mas também, pelo comportamento assumidos pelos sujeitos que atuam nessa área.

O extrato acima alerta para a conduta de profissionais de diferentes hierarquias, que são capazes de tudo para conseguirem o que querem, mesmo colocando em risco a VIDA daqueles com quem está se negociando. A atuação desses sujeitos é voltada para o ganha/perde, e o que importa é sair vencedor a qualquer preço!

Nessa “guerra”, táticas e truques são bem vindos e podem ser o diferencial para colocar no “chão”, os seus adversários. Não há espaço para relacionamentos baseados em confiança e relações de longo prazo, o que é definidor é o ganho a curto prazo, independente se as relações possam ser cortadas e inviabilizarem negociações futuras.

As vantagens de curto prazo regem as negociações e, nesse “jogo negocial”, a reputação não é um bem a ser preservado. Os negociações maximizam as seus interesses individuais em detrimentos dos interesses do OUTRO, e para isto, utilizam todas as suas “armas”, desde ocultar informações, induzir o outro ao erro, fazer uma comunicação desonesta e enganosa. Para FISHER et al (2005), há táticas de negociação eticamente reprováveis, traiçoeiras e ilegítimas, sob o ponto de vista da negociação por princípios, como:

1 – Fraude deliberada

Um dos mais comuns dos truques sujos seja a deturpação dos fatos, da autoridade ou das intenções, pode ocorrer do seguinte modo:

a) Dados falsos: uma das mais antigas e envolve alguma declaração falsa, falsos documentos, falsas garantias, entre outras. Faladas ou escritas, a falsificação usa as informações não verdadeiras para mudar a negociação. Aconselha-se separar as pessoas dos problemas, é importante verificar todos os fatos e reduzir os estimulo à fraude – mitigar o risco.

b) Autoridade ambígua: o outro lado pode leva-lo a acreditar ele tem autoridade, para assumir compromissos – quando de fato não tem. Antes de entrar em um “toma lá dá cá”, é importante verificar a autoridade do outro lado.

c) Intenções duvidosas: quando o problema é uma possível distorção da intenção de cumprir um acordo – é possível incluir uma clausula no próprio acordo.

d) Não-revelação total corresponde a fraude: deturpação dos fatos ou das intenções de uma pessoa e bem diferente da não-revelação integral, do que ela está pensando no momentos.

2- Guerra Psicológica

Consiste em fazer com que o outro, se sinta constrangido e deseje encerrar a negociação rapidamente.

a) Situações tencionantes: Como o local, a manipulação do ambiente físico.

b) Ataques pessoais: comentários sobre roupas, aparências, status, deixar implícito que você é ignorante, recusar-se a ouvi-lo, não estabelecer contato no olhar.

c) A sequencia mocinho/bandido: envolve a trapaça, é a sequencia do bom sujeito e do mau sujeito – duas pessoas do mesmo lado da negociação – uma mais dura e a outra não – sugere a manipulação psicológica.

d) Ameaças: técnica mais abusivas – mas elas podem levar a uma contra ameaça e a um contínuo crescente. As ameaças são uma forma de pressão.

3- Táticas de pressão posicional

Estrutura a negociação, de modo que apenas um dos lados, possa realmente fazer concessões.

a) Recusa a negociar:

b) Exigências extremadas (fazer com que as exigências do outro pareçam ridículas, até aos olhos dele próprio).

c) Escaladas de exigências – levantar uma nova exigência, a cada concessão que o outro faz. Tentar considerar em que base deseja negociar.

d) Tática do impedimento: depende da comunicação (blefe)- firmar compromissos que o outro não pode ceder – sindicalista já falou para os jornais.

e) O sócio implacável: o outro sócio é o fator impeditivo (fale direto com o sócio).

f) O atraso calculado: adiar a tomada de decisão para um melhor momento (negociações com outros – para tentar estipular prazos).

g) É pegar ou largar: ignore á principio e introduza outras soluções.

Muitas vezes é difícil determinar o que significa negociar com boa fé. É preciso decidir, por si mesmo, se quer usar táticas que consideraria impróprias e de má fé, caso fossem usadas contra você. Uma boa consideração é estabelecer a comunicação inicial com os negociadores e conhecer as regras do jogo!

O caso abaixo ilustra a utilização de táticas e truques eticamente reprováveis, do ponto de vista da Negociação por Princípios.

Fontes

BARBOSA. Anne. http://g1.globo.com/concursos-e-emprego/noticia/2014/05/saiba-como-identificar-psicopatas-no-mercado-de-trabalho.html. Acesso, 19/05/2014.

FISHER, Roger, URY, William, PATTON, BRUCE. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Trad. Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges. Rio de Janeiro: Imago, 2005.

Ana Paula Arbache

Ana Paula Arbache

Pós-doutora em Educação pela PUC/SP. Doutora em Educação pela PUC-SP. Mestre em Educação pela UFRJ. Certificada pelo Massachusetts Institute of Technology/MIT- Challenges of Leadership in Teams (2015), Leading Innovative Teams (2018). Docente dos cursos de MBA e Pós MBA da Fundação Getúlio Vargas. Orientadora e avaliadora de trabalhos de pós-graduação. Sócia Diretora da Arbache Innovtions, responsável pelas ações de Gestão de Pessoas, Liderança, Governança Corporativa, Sustentabilidade Ética, Social e Ambiental e Elaboração e Aplicação Jogos de Negócios. Pesquisadora e autora das obras: A Educação de Jovens e Adultos Numa Perspectiva Multicultural Crítica (2001), Projetos Sustentáveis Estudos e Práticas Brasileiras (2010), Projetos Sustentáveis: Estudos e Práticas Brasileiras II (2011), Sustentabilidade Empresarial no Brasil: Cenários e Projetos (2012), A crise e o impacto na carreira (2015), O RH Transformando a Gestão – Org. (2018). Certificação em Coaching e Mentoring de Carreira para Executivos. Mentora do Capítulo PMI/SP. Curadora e Colunista do blog arbache.com/blog e Página Mundo Melhor de Empoderamento Feminino Arbache innovations. Fundadora do Coletivo HubMulheres. Palestrante em encontros nacionais e internacionais.

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