Conquistar e manter clientes é essencial para o sucesso e crescimento de um negócio. Mas não é tão simples quanto parece e requer um bom entendimento de seus interesses e necessidades.
Gerar valor para o cliente é o caminho para o crescimento no mundo dos negócios. Para entendermos mais a fundo o que isso significa e como fazê-lo, vamos analisar alguns pontos cruciais para “fisgar” os seus clientes.
A busca por valores
Você já parou para analisar o que realmente significa a palavra “valor”? Subjetivamente, o valor é algum elemento buscado por algum indivíduo, capaz de suprir as suas carências, sejam elas momentâneas ou não.
Quando esses valores são colocados à mesa, nos envolvemos mais diretamente com os clientes e, consequentemente, conseguimos entender os seus interesses e possivelmente atender os seus desejos e necessidades de compra. Por isso, é fundamental entender quem é seu público-alvo e quais gatilhos mentais e CTAs (call to action, ou “chamado para a ação”) são necessários para chamar atenção deles e gerar engajamento.
1- A experiência do consumidor com a empresa conta, e muito! Um dos primeiros passos para o desenvolvimento e agregação de valor é fazer entregas reais, que condizem com o que está sendo solicitado e com foco total em suprir as carências do cliente.
2- É importante haver um diferencial na proposta. Para isso, é necessário estudar bastante e conhecer os serviços que podem ser oferecidos. Sempre pense: “o que só a minha empresa pode oferecer?”
3- Ter uma visão clara sobre quem é o seu público-alvo e quais são suas dores. Crie uma persona que vai atrair e chamar a atenção de possíveis clientes do seu cliente!
4- Juntamente com o público-alvo e a persona, entram os gatilhos mentais e CTAs: esses são complementares à estratégia e serão responsáveis por chamar o cliente e mostrar objetividade e senso de urgência para fechar o negócio.
É essencial que, após fechado o contrato, haja um contato frequente com o cliente. Cultivar um bom relacionamento é uma peça chave para gerar valor e, consequentemente, “abrir portas” para novas vendas e renovação da parceria. Além disso, é preciso saber unir vontade e desejo, deixando o medo e o receio de lado para inovar sempre que necessário.
Geração de valores na prática
Na prática, a missão, os valores e a visão de uma marca influenciam demais a percepção do cliente na hora de fechar com uma empresa. Os empreendimentos que conseguem construir uma boa narrativa – storytelling! – para seduzir o público-alvo, costumam ter mais sucesso, justamente por criarem uma relação bem-sucedida e transparência para expor suas intenções ao fechar o negócio.
Um caso que ilustra bastante a geração de valor é um que envolve a marca Converse. Ela foi criada em 1917 e era bem conhecida por produzir tênis para servir jogadores de basquete. Entretanto, com o surgimento e crescimento de marcas como Adidas e Puma, ela caiu no esquecimento nesse segmento e foi comprada pela Nike.
Hoje, é uma marca super comum no dia a dia das pessoas, justamente por sua estratégia e a narrativa construída. Focando em fisgar as pessoas pelo lado sentimento e associações a astros do rock, ela conseguiu chamar a atenção e atrair um novo público fora do esporte, onde começou suas atividades.
Outro case de sucesso interessante envolve a Apple. Entre 2006 e 2009, foram veiculadas campanhas com o mote “Get a Mac”, que comparavam dois tipos de pessoas: um jovem descolado, que se dizia ser um Mac (computador da Apple), e um executivo de meia-idade triste e cansado com o trabalho, que se dizia ser um PC.
Debochando do sistema operacional Windows Vista, um fracasso da Microsoft, e outros aspectos da concorrência, a Apple buscava mostrar que seus produtos eram superiores e mais inovadores. Com diálogos simples e engraçados de apenas 30 segundos, a empresa da maçã conseguia conquistar novos clientes, criar uma cultura jovem e de inovação e mostrar sua superioridade em relação à principal concorrente.
As campanhas reforçavam os valores da organização e o que ela entregava aos clientes, sem referir-se diretamente a isso. Até hoje, estudantes de comunicação analisam esse case e seu impacto no público.
A Boticário também conta histórias em suas propagandas, principalmente em datas comemorativas, como os dias dos namorados, dos pais e das mães. Em 2015, foi lançada a campanha “Toda forma de amor”, abordando a forma como as pessoas se conhecem e se apaixonam. Valorizando a diversidade, a Boticário soube falar diretamente com seus clientes e agregar valor em seus produtos.
Fica nítido que o marketing dessas empresas soube ir ao ponto-chave: “o que é valor para meu público-alvo?”. Assim, é possível fidelizar os clientes e conquistar novos, reforçando a cultura da empresa no mercado.
As boas relações cliente-empresa se iniciam no momento em que boas estratégias são planejadas e impactam positivamente a vida de quem consome seus produtos e/ou serviços. Portanto, nunca se esqueça: é preciso ter foco em atender às necessidades do seu cliente e lhe dar o que ele vê como valor.
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