Cenário
A Rio Bravo Investimentos, gestora de recursos voltada para investidores institucionais e pessoas físicas fundada no ano 2000, me procurou para relatar que tinha como mais novo e recente projeto na área de captação de novos clientes, o desafio de iniciar uma conversa sobre investimentos com um público ainda não iniciado no assunto.
Sponsor
Há algum tempo que os membros da Diretoria da instituição percebiam uma lacuna importante no atendimento dos correntistas Premium dos bancos de varejo, dos quais os próprios Diretores da Rio Bravo são clientes e onde detectavam uma grande lacuna na personalização dos serviços e atendimento.
Todos nós sabemos como são as políticas de metas dos gerentes de bancos de varejo. Cada um tem sua meta definida e distribuída entre os investimentos disponíveis. O Cliente entra na agência e já é abordado para falar de uma aplicação genérica qualquer que poucas vezes tem sintonia com a sua real necessidade.
Até 2013, a Rio Bravo tinha seus trabalhos de prospecção mais voltados às grandes corporações ou às pessoas físicas e famílias constituídas como Family Offices.
A procura pelo desenvolvimento do canal de pessoa física já estava se iniciando, mas junto a um público com um perfil tradicionalmente investidor.
O que eles buscavam neste momento era o investidor iniciante, ou até mesmo aquele que ainda não aprendeu a investir.
A Rio Bravo é notoriamente conhecida como uma organização que preza pelos projetos de longo prazo, com riscos comedidos, lastreados por um trabalho ético e comprovadamente vencedor.
Para conquistar esse novo Cliente foi colocado desde o início que não importava o potencial de investimento inicial mas, o interesse em se tornar um aliado do Cliente.
A Rio Bravo presta assessoria na construção do orçamento, definição de metas/objetivos e auxilia na decisão de quais investimentos atendem melhor a cada um dos diferentes perfis. Esse trabalho visa a formação do patrimônio do cliente e desenvolve uma relação de proximidade e confiança.
Conceito
Falou-se em humanização do dinheiro. Falou-se de uma Rio Bravo na medida certa, uma Rio Bravo simplificada.
Era necessário iniciar um processo de conscientização do novo público quanto a mudança de rumo da Instituição. Embora a Rio Bravo tenha construído sua credibilidade gerindo montantes muito maiores, nesse momento quer conversar com o a pessoa física com um patrimônio significativamente menor, para que possa educar as pessoas nas suas tarefas de controle, economia e busca de bons investimentos de acordo com rendimentos, liquidez e riscos.
Restrições
A Rio Bravo estava pronta para receber este Cliente.
Mas, este Cliente:
• Não está a par da possibilidade de ser atendido pela Rio Bravo;
• Acredita que a Rio Bravo é apenas para o grande investidor;
• Muitas vezes não tem a cultura, nem o comportamento de poupança e investimento.
Premissas
O que sabíamos por certo era que teríamos que andar na mais absoluta contramão da massificação. A forma e o conteúdo das nossas abordagens teriam a mesma preocupação de um atelier de alta-costura, sem, no entanto amedrontarmos o nosso Cliente.
AÇÃO: Workshops de Finanças Pessoais
Foi enviado um convite para participação no Workshop de Finanças Pessoais a uma base de 150 mulheres entre 35-50 anos de idade.
Material eletrônico criado e produzido por Leonardo Testa/Rio Bravo Investimentos
Concebemos um Workshop de Finanças Pessoais com a duração de 3 horas onde, com o auxílio de Marcelo Lichtenstein, Gerente de Relacionamento Pessoa Física, criamos o seguinte roteiro de aula:
• Café da Manhã com Boas Vindas
• Apresentação Individual dos Participantes
• Levantamento das Expectativas
• Noções básicas de Controles Financeiros
• Apresentação de Ferramenta de Controle – App Cash Trail
• Overview das Aplicações disponíveis na Rio Bravo
• Projeção de Investimentos de Case Modelo
• Razão de ser e Filosofia da Rio Bravo: Paulo Bilyk, sócio e fundador
• Levantamento de dúvidas e casos especiais
Encerramento
A Ação teve grande sucesso e foi apenas o início de uma grande transformação. Na sequência do evento foram feitos agendamentos individuais com cada uma das participantes para que se pudesse fazer um diagnóstico e orientação caso a caso.
O fato deste grupo ter ido a Rio Bravo e ser recebido de maneira tão calorosa e desprovida de qualquer empáfia que pudesse causar algum tipo de rejeição, criou um efeito dominó, onde o grupo passou a recomendar a instituição a amigos e conhecidos.
Criou-se um Google group, onde novos temas são lançados e discutidos, como um grupo de apoio para que todas consigam perseverar nessa nova atividade que é zelar e fazer crescer suas economias.
Pano de Fundo
Como pano de fundo a essa ação tão detalhada, ocorre uma campanha nas mídias sociais – Facebook, LinkedIn e Twitter – que enfatiza o discurso da instituição e promove a parceira realizada com o Banco Bradesco. Tal parceria oferece uma plataforma de operação que permite maior agilidade na escolha dos produtos de investimentos e qualidade no atendimento.
Material eletrônico criado e produzido por Leonardo Testa/Rio Bravo Investimentos
Resultados
O que estamos experimentando após essa primeira tentativa, foi um elevado grau de interesse do público atingido que nos permite ter confiança e seguir em frente:
• Retorno de 70% de agendamentos para uma segunda conversa após o primeiro Workshop;
• Detectada demanda masculina;
• Agendamentos avulsos e espontâneos ocorreram como retorno de veiculação em Facebook, LinkedIn e Twitter;
• Demanda pela realização do segundo Workshop de Finanças Pessoais (onde estamos aprimorando com técnicas de ensinos para adultos e dinâmicas de grupos para acelerarmos aprendizagem e engajamento);
• Solicitação de eventos In-Company;
• Embrião de metodologia de ensino em parceira com escolas para realização de workshops para jovens;
• Crescimento da área de pessoas físicas dentro da Rio Bravo em virtude da demanda gerada.
Em 23 de outubro próximo será realizado o II Workshop de Finanças Pessoais Rio Bravo, num formato ainda melhor. Estamos muito contentes com a velocidade dos resultados alcançados e eficiência com que estamos conseguindo transmitir o conceito que a Rio Bravo Investimentos passou a atender pessoas físicas, também nos seus primeiros passos no mundo dos investimentos.
Este trabalho não tem prazo de término, mas ambição de crescimento. Como um relacionamento terá que ser revisto e reavaliado constantemente para que esteja em sintonia com a Rio Bravo e os clientes que cativou.
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