A Revolução Tecnológica no Setor Automotivo.

A Revolução Tecnológica no Setor Automotivo

Por Lúcia Junqueira
Consultora e Auditora Bureau Veritas
Discente do MBA de Gestão de Projetos FGV/ IBS

Vivemos hoje em uma nação digital. A velocidade em que as informações chegam ao consumidor é cada vez maior e, paralelamente, o deslocamento às lojas físicas cada dia mais reduzido e objetivo, o que fez com que o mercado se reconfigurasse para a comercialização em novos formatos. No comércio de produtos de linha branca, por exemplo, já é muito comum todo o processo de compra ocorrer digitalmente e com automóveis?

Há 20 anos no Brasil havia quatro montadoras dominantes. As negociações aconteciam de maneira tradicional, onde o consumidor se deslocava até a concessionária e lá obtinha as informações sobre o modelo de interesse, como: preço, especificações técnicas, cor, ou qualquer outra dúvida sobre o produto; a palavra do consultor de vendas era a referência determinante na compra.

Hoje temos mais de 10 marcas no país e um enorme portfólio de modelos. Há sites e aplicativos especializados em automóveis, onde dados como: opinião do dono, comparativo entre modelos, preço, valor de revenda, especificação técnica e qualquer outra informação pode ser facilmente encontrada. O consumidor tem a possibilidade de conhecer todos os pontos referentes ao modelo de seu interesse antes mesmo de conversar com um consultor de vendas. A negociação tradicional mudou.

Alguns dados evidenciam a alteração na indústria automotiva:

• 33% dos adultos entre 18-54 anos assiste a vídeos relacionados a automóveis uma vez ao mês; ²
• 69% das pessoas que utilizaram o Youtube para comprar carro foram influenciadas pela ferramenta – mais do que TV, revista e jornal; ¹
• Média de visitas às concessionárias para compra de veículos: há 20 anos – 9 visitas; atualmente – 2 visitas; ¹
• 50% dos consumidores de veículos utilizam seus smartphones para pesquisa de preço de veículos enquanto estão nas concessionárias negociado; ¹

A presença de um cliente em uma concessionária é precedida de contatos digitais, marcados por pontos chamados de “micro momentos”, que podem ou não induzir à aquisição do veículo em determinada concessionária.

Em pesquisa realizada pela Google foi constatado que é possível saber se o cliente fará a compra ou não quando ele ainda estiver incidindo por esses momentos, que são eles (GOOGLE, 2015):

1. “Which-car-is-best moments” – (Momento – “Qual o melhor carro? ”);
2. “Is-it-right-for-me moments” (Momento – “Esse é o carro ideal para mim? ”);
3. “Can-I-afford-it moments” (Momento – “ Eu posso pagar por esse carro? ”);
4. “Where-should-I-buy-it moments” (Momentos – “Onde posso comprá-lo? ”);
5. “Am-I-getting-a-deal moments” (Momentos – “Eu estou fazendo um bom negócio? ”);

Esta conexão com os compradores de veículos vive um momento de ascensão. O número de pesquisas cresceu, assim como os veículos listados para serem considerados em suas compras. A primeira marca pesquisada por um cliente é a mesma marca comprada em apenas 22% dos casos ³. Portanto, a real concorrência acontece mais frequentemente online (no uso de um smartphone) do que off-line (presencialmente).

Não há diferença entre o consumidor digital e o presencial. A demora na resposta online equivale a deixar um cliente um que está dentro do showroom, sem atendimento. Se fazer presentes nos canais digitais, ser ágil na resposta ao consumidor e passar informações com qualidade e objetividade são pré-requisitos no comércio de automóveis.

Referências:

1. MOGENSEN, D. The 5 Auto Shopping Moments Every Brand Must Own. Thinking with Google, 2015. Disponivel em: <https://www.thinkwithgoogle.com/articles/five-auto-shopping-moments-every-brand-must-own.html>. Acesso em: 15 Fevereiro 2016.
   
2. AZEVEDO, A. Como “prever” se o cliente irá a sua concessionária? Satisfação de Clientes, 2017. Disponivel em: <http://satisfacaodeclientes.com/a-google-e-os-micro-momentos-como-prever-se-seu-cliente-ira-a-sua-concessionaria/>. Acesso em: 22 Março 2017.
3. Automotive Shopper Path to Purchase, Millward Brown Digital and Polk, September 2015

      SHARON CHEN, A. M. . S. S. Winning the Moments Before the Dealership. Thinking with Google, 2017.
Disponivel em: <https://www.thinkwithgoogle.com/articles/dealership-micro-moments-auto-searches.html>. Acesso em: 02 2017 Fevereiro.